A redução da carteira de clientes e a inadimplência já são uma realidade para muitos escritórios de contabilidade. Nesse cenário o gestor contábil sabe da importância em reter o clientes atuais e conquistar novos clientes. E como é que o Marketing pode ajudar nessa situação?
Primeiro é necessário entender que Marketing não faz milagres, mas pode sim, se for bem feito, trazer muitos resultados, mesmo em um cenário desafiador como esse que estamos vivendo. Entender os movimentos dos clientes é o primeiro passo. Como todos foram impactados em suas receitas, desta forma, muitos clientes solicitaram redução dos honorários ou acabaram procurando um novo fornecedor, quando o acordo entre as partes não se dá.
As empresas, no geral, tendem a investir no marketing apenas quando está tudo bem, num cenário mais confortável, porém quando o cenário não está tão bom, quem é que vai conseguir novos clientes? Aquele que está se mostrando, aquele que se encontra disponível.
Para explicar a situação vou exemplificar os tipos de empresários como algumas pessoas que estão no mar. O mar é o ambiente em que estamos. Ora ele está calmo, tudo está indo bem e oferece condições para todos os tipos de banhistas. Aqueles que sabem nadar, os que não sabem e aqueles que tem uma boia. Acontece que o cenário não fica sempre igual, o mar também se agita, a maré sobe, e as condições se agravam para todos os banhistas. Alguns banhistas aproveitam, quando as boas condições acontecem, para poderem aprender a nadar, ou para encherem/comprarem suas boias e treinarem nadar num ambiente desafiador. Já outros simplesmente não fazem nada. E o que isso tem a ver com o marketing? Exatamente a mesma coisa. Aquele que se preparou, que construiu sua comunicação na maré boa agora tem condições mais fáceis de ultrapassar a crise.
Voltando ao assunto da movimentação do mercado. As empresas que não conseguem uma negociação com seus escritórios atuais acabam procurando por outro prestador de serviço. E onde elas procuram? No Google. É lá que uma pessoa digita: escritório de contabilidade (cidade tal), contabilidade online, contabilidade digital, empresa que faz planejamento tributário, e por aí vai. Como é que essas empresas vão achar seu site, seu telefone, se você não está lá? E mais, você sabia que tem como segmentar um público mais qualificado no Google, fazendo com que seu anúncio apareça para determinada faixa de idade ou renda por exemplo? E que tem como segmentar a qualidade do cliente que vai te procurar?
E fazer anúncios no Google agora se seu site está completamente desatualizado e não segue as diretrizes do Google? Pois é, você não se preocupou, não investiu na sua boia. Estava tudo bem. Toda crise faz uma seleção natural, faz parte do processo. Anúncios no LinkedIn também são uma ótima maneira para oferecer suas soluções para pessoas chaves dentro das empresas.
Esse é um dos caminhos. O outro é a visibilidade do escritório. Quantos contadores investem seu tempo, desenvolvendo conteúdos que demonstrem a capacidade do escritório em resolver problemas dos clientes, em mostrar os resultados que conquistaram para seus clientes, em firmar perante sua carteira (já conquistada) sua capacidade de trabalho e diminuir a busca por outro fornecedor? É necessário entender que o marketing tem esses dois lados de investimento, um de conquista de novos clientes e outra da retenção dos atuais.
As redes sociais nunca foram tão utilizadas, inúmeras lives, porém o conteúdo, a solução dos problemas das pessoas é que está em alta. Mostrar o quanto seu escritório pode agregar ao seu cliente, faz todo diferença. É isso que realmente converte. E não uma condição especial, um preço mais baixo ou uma promoção inesperada.
Katiê Fernanda Tedesco Bastos
Nort Marketing Estratégico
